A2：综合
2021至2025年前三季度，中国家居行业经历了疫情冲击、房地产调整、消费升级与全球化重构等多重洗礼，其中定制家居与软体家居的发展轨迹呈现出显著分化。两大龙头企业欧派家居与顾家家居的近五年财务数据，如同行业发展的“晴雨表”，既记录了企业在市场浪潮中的战略抉择与经营成果，更折射出两大行业在需求结构、渠道布局、盈利逻辑上的深层变迁。
身处存量市场，软体家居相较于定制家居，活得更为滋润一些。营收方面，定制家居在2023年迎来顶峰随后一步步回落，今年前三季度营收已经回到五年前；反之软体家居在2024年稍有回落后，今年一跃超过往年最高营收，达到新高。净利润方面，定制家居一如既往的稳，不过和软体家居之间的差距进一步缩小。
财务数据全景对比
增长轨迹的分化与背离
定制家居的崛起，曾深度绑定于中国房地产行业的黄金时代。增量市场中，其“先订单后生产”的商业模式，与新房交付和装修高峰息息相关。然而，经过五年的发展，当房地产市场进入深度调整期，新房交付量收缩，定制家居被软体家居追赶，也发生了改变。
营收维度：整体与单季的双重波动。从前三季度整体营收来看，欧派与顾家呈现出先同增后分化的态势。2021年是家居行业复苏的一年，房地产市场的回暖与家居消费的释放，推动欧派实现144.02亿元营收，同比大增47.99%；顾家营收也达132.25亿元，同比增幅54.78%，略超欧派。这一年，家居行业上下游供应链恢复，终端零售端需求旺盛，头部企业凭借品牌与渠道优势充分享受行业红利。
2022年行业增长节奏放缓，欧派前三季度营收微增至162.69亿元，同比增速降至12.96%；顾家营收137.62亿元，同比仅增4.06%，增速大幅收窄。受疫情反复、房地产行业下行及消费信心不足影响，家居终端客流减少，订单转化难度加大，两家企业的增长动力开始减弱。2023年，行业进入弱复苏阶段，欧派前三季度营收165.65亿元，同比仅增1.82%；顾家营收141.36亿元，同比增2.72%，增速仍处于低位，反映出行业需求端的疲软态势尚未根本扭转。
2024年成为营收走势的重要分水岭，欧派前三季度营收大幅下滑至138.79亿元，同比降幅达16.21%；顾家营收也微降2.37%至138.01亿元，首次出现营收同比负增长。这一年，房地产市场的持续调整、精装房渗透率提升带来的工程渠道压价，以及消费端的理性化，让头部家居企业也难以独善其身。2025年前三季度，分化进一步加剧：欧派营收续降至132.14亿元，同比再降4.79%；顾家则实现逆势增长，营收达150.12亿元，同比大增8.77%，首次实现软体家居企业在前三季度营收规模上超越定制家居企业。
品类发展逻辑变迁
从增长驱动到核心壁垒的重构
时移世易，当“内需疲软”成为行业共识，企业的业绩韧性便高度依赖于其渠道的广度和深度，尤其是海外市场的开拓程度。在这一维度上，定制家居与软体家居的差距，已非一朝一夕所能追赶，它构成了当前业绩分化的核心原因。
定制家居：从房地产红利依赖到存量市场攻坚。2020年前，定制家居的高速增长高度依赖房地产行业的增量红利，“新房交付—装修需求—定制消费”的传导链条清晰。欧派作为定制家居龙头，2020年工程渠道营收占比达18.2%（财报数据显示，2020年欧派大宗业务收入26.8亿元，占全年营业收入147.4亿元的18.2%），橱柜、衣柜等核心产品与新房装修需求直接挂钩，2020年全国商品房销售面积同比增长2.6%，创历史新高，直接推动其营收增长。
2021—2022年，房地产市场进入调整期，新房销售面积连续两年下滑，定制家居的增量逻辑被打破。定制家居企业核心产品营收开始承压，橱柜业务和衣柜及配套家具产品营收都开始增长放缓，甚至核心产品线陷入负增长泥潭。这一阶段，定制家居企业纷纷转向整家/整装大家居战略，但整装渠道营收占比提升的同时，毛利率远低于定制家居主业，进一步拉低了整体盈利水平。
2023—2025年，定制家居行业进入存量市场攻坚阶段。存量房翻新、局部改造需求成为新增长极，2024年全国存量房装修市场规模突破1.8万亿元，同比增长15.3%。定制家居企业顺势推出“厨柜换新”“衣柜升级”等模块化产品，局部改造业务营收进一步扩大，但尚未能完全对冲核心业务的下滑。与此同时，行业竞争加剧引发价格战，2023—2025年定制家居产品均价累计下降7.2%，底线突破到699元/平方米，进一步挤压了企业的盈利空间。
从发展逻辑来看，定制家居已完成从“增量争夺”到“存量挖掘”的转型，核心驱动力从房地产红利转向消费升级与渠道创新。但由于产品非标化、安装复杂、决策周期长等特性，其市场扩张速度放缓，行业CR10从2020年的18.3%提升至2024年的26.7%，集中度提升速度慢于软体家居。
软体家居：从产品迭代驱动到全球化生态构建。软体家居的发展逻辑始终围绕产品创新与渠道拓展双轮驱动。2020年，沙发、床垫等核心品类占据软体家居市场85%以上份额，其中顾家凭借功能沙发的技术优势，当年沙发产品营收为64.13亿元，占当年总营收（126.66亿元）的比例为50.63%，同比增长9.98%，成为疫情下的增长亮点。
2021-2022年，软体家居加速产品结构升级，智能床垫、模块化沙发等新兴品类快速崛起。顾家2021年床类产品（含床垫）业务收入为33.38亿元，同比增长42.75%，2022年沙发业务整体营收占比提升至49.8%，产品附加值持续提升。这一阶段，软体家居的标准化优势开始显现，线上渠道渗透率从2020年的22.5%提升至2022年的28.3%，最新数据显示，在董宇辉2025年12月11日直播中，顾家家居功能性沙发单品成交额突破1亿元，渠道效率显著优于定制家居。
2023—2025年，全球化布局成为软体家居的核心增长引擎。与定制家居的非标化产品难以出海不同，沙发、床垫等标准化产品具备仓储运输便利、安装简易、全球需求共性强等优势，为全球化扩张奠定基础。顾家家居2023年海外营收占比约为39.7%，当年境外收入为75.15亿元，总营收为192.12亿元，海外营收占比接近四成。2025年上半年，其海外营收（外贸收入）为42.58亿元，营收占比进一步提升至43.4%，通过越南、墨西哥等海外基地的产能释放，有效对冲了国内市场的下滑。时至今日，海外营收成为软体家居营收增长的核心动力。
与此同时，国内市场受益于“以旧换新”政策红利，软体家居的置换需求持续释放。2024年国家推出家居消费品以旧换新政策，床垫、沙发成为核心受益品类，顾家在2024年积极推行以旧换新政策，进一步巩固了国内市场地位。从发展逻辑来看，软体家居已构建起"国内产品升级+海外市场扩张"的双循环格局，行业CR5从2020年的不足12%提升至2025年的约18%，集中度提升速度显著快于定制家居。
（新浪财经）