A4：观察
济南志达海成贸易有限公司在营销上发力,重视营销作用,着力创新营销方法,取得了很好的效果。
山东的轻型商用车车场,各方群雄竞相角逐,车场的比拼趋于白热化。 在这种形势下,营销已成为各家轻卡品牌打开车场的突破口,大家都使出十八般武艺来推销、展示自己,以期在车场上占据更多的份额。 济南志达作为东风汽车股份有限公司在济南的授权经销商, 主营东风品牌各轻卡系列,他们紧跟车场步伐,努力创新,运用多种营销方法, 不仅让自己的销售业绩得到显著增长, 更使东风轻卡的影响力得到很大提升。
济南志达的重要营销手段之一就"无招胜有招",即不为了营销而营销。他们通过优质的服务, 在用户中树立良好的口碑, 让用户成为 "东风轻卡宣传员",这种方式所带来的销售往往比直接的营销效果更加明显。 因为往往客户之间的一句夸奖之词, 就能给其他潜在客户带来更加直观的感受,更有说服力。
济南志达总经理吴黎凯道出了这么一个故事: 前不久,一位客户给服务站打电话,反映自己的车坏在山东和河北的交界处的高速公路上, 无法动弹, 希望济南志达方面尽快派出维修救援团队过去。 济南志达维修服务站站长罗国领考虑到该地距离济南较远,如果由济南志达派人过去的话,路费和时间等成本会高很多,就建议该客户在当地找一家维修站,以免耽误行程、降低成本, 但是该客户并不认可,不愿意接受除济南志达以外的维修服务,强烈要求济南志达派人过去, 他愿意承担全部资金。
这让济南志达很受感动,他们认为这是客户对济南志达的信任和依赖,如果就这么拒绝了, 肯定会让该客户很 "受伤"。 因此,济南志达决定对客户负责到底,罗国领一方面积极沟通客户让他自己打高速公路救援电话,把故障车从高速公路上移到高速路口以外,另一方面立即着手布置,把维修人员从睡梦中叫醒, 连夜派出 2 人维修小组, 驱车 100 多公里赶到客户所在地。 维修人员一到指定地点就立即着手检查维修事宜,直至忙到第二天中午才终于解决了客户的问题,两位维修人员因为还有更多的任务在身,悄然婉拒了客户留午饭的邀请,便匆匆赶回服务站,投人到新的维修任务中去。
吴黎凯认为,本次的"东风凯普特. 第二届全国卡友节油挑战赛"就是一次展示济南志达的最好机会,比赛成绩好坏姑且不论,最重要的是利用这次比赛机会,把老客户约过来,当作一种加深和他们交流情感的好机会,让新客户和潜在客户感受到东风的文化氛围和济南志达的关怀, 使老客户坚定东风,新客户和潜在客户认识东风、爱上东风。