B2：综合
□ 本报记者 丁新伟
中国进出口商品交易会又称“广交会”，是我国规模最大、商品种类最全、成交效果最好的综合性国际贸易盛会，作为中国外贸的晴雨表和风向标，也是展示中国对外开放成就的重要窗口。在经历三年疫情冲击后，2023年中国广交会实体展即将再次如约而至。
业内专家指出，作为全球第二大消费市场、第一大货物贸易国和世界经济大循环的关键枢纽，中国经济的加快回暖将进一步激活世界经济的“一池春水”。“中国无疑将继续成为世界经济增长的重要‘发动机’。”联合国贸发会议资深经济学家梁国勇表示，两会提出的经济政策方向是其关注重点，对此他认为，合理运用宏观经济政策将更有力推动中国经济增长，中国进口需求扩大、人员往来增多等将给其他经济体带来新机遇，同时各地商务局也纷纷给予出国参展的外贸企业多重政策支持，而随着疫情防控政策优化调整，大量外贸公司在布局2023年展会，以其在现有的存量市场上分得更多的蛋糕。
不难看出，在存量时代，市场推进速度变得更加重要，外贸企业更需要注重市场深耕和对客户的主动出击。那么，如何在当下的竞争环境中进行市场深耕？外贸企业运营管理领域资深专家李永成，在近日利贸咨询主办的广州线下分享会上，为外贸从业者围绕“外贸展会地推中如何让投资回报最大化”进行全面解析。
据了解，李永成作为利贸咨询创始人，深耕外贸行业20年，迄今已为超过900家外贸企业提供管理咨询服务，其中不乏中建材等世界五百强企业，也包括洛阳建龙微纳、河北苹乐集团、佛山品爱等行业翘楚，及金迈玛钢、顾氏进出口、华明蜡业等行业细分领域优秀企业。同时，李永成更聚焦于小微外贸企业，为初创型、转型期的大量企业提供了精准有效的指导。相关成就更吸引了第一财经、企业家日报、杭州电视台、沈阳电视台等多家国内权威媒体的关注和报道。
据介绍，在企业竞争日趋激烈的背景下，利贸咨询为外贸企业带来的帮助成效显著——助力外贸企业年业绩平均提升4.3倍、订单成交率平均提高400%、订单平均周期缩短76%、主动营销回复率平均提升至37.4%、企业新入职员工流失率平均降低80%……在李永成的带领下，利贸咨询如今已成为外贸企业经营管理领域的标杆和大中小外贸企业在新竞争格局下的领航者，在行业内广受赞誉。
在此次贸咨询主办的广州线下分享会上，李永成在现场分享中指出，首先应以“重新定义客户”为参展打开新思路。他表示，参加外贸展会需要投入大量的精力和财力，外贸企业应明确参展目的、目标客户等基本信息。李永成将客户大致分为四种——会谈中回顾过去布局未来的已合作“老客户”、需借展会面谈助力合作的“在联未成交客户”、展会上的自然流量客户及容易被忽略的参展商。
“对于第一种和第二种客户，业务人员相对熟悉、目标感较强。但对于自然流量客户，绝大多数业务人员容易仅问对方要名片、发产品目录，对于第四种客户参展商甚至未纳入考虑。”李永成坦言，这也导致展会虽然人流量大，但最终合作和成交效果并不理想。针对这一问题，李永成分享了如何对展会性质进行分析，并重新定义不同展会目标客户群体，再结合展会资料在展前做好充分准备，为相关业务的高效开展打开新思路。
李永成在现场分享中更强调，应以“双向了解”为会谈注入新活力。他举例，很多业务在展会现场仅为客户介绍产品及被动回复问题，导致外贸企业对客户知之甚少，难以了解客户需求和推介最匹配的产品和方案。对此，李永成现场讲解了与客户“双向了解”的必要性，并就如何在初次沟通中合理提问挖掘客户信息、如何进行产品的匹配推荐及专业度展示、如何通过高含金量的话术推进第二三次邀约促进成交等问题进行剖析。
此外，在现场分享中，李永成以“可量化邀约”为地推提供了新启迪。他直言，选择高潜客户安排地推，其背后包含了大量准备工作。如何在有限的地推时间内综合评估客户潜力、合理安排路线，是每个外贸团队都要面对的问题。
对此他指出，团队内的业务员往往展前充分邀约，但由于执行地推的人员和时间有限，只能从中取优以挑选更匹配的客户进行地推。因此团队内部如何激发业务员最大限度邀约，并对潜在客户做好可量化的信息分析，并对后续地推安排进行更科学的指导格外关键，这也需要企业将细节进一步夯实，将展前准备工作做到更充分。
“跨国展会是外贸企业花费巨大的时间、财力、精力、物力换来的与客户集中面谈的机会，只有将每个细节考虑周全，才能将展会收益最大化。”李永成强调，在全力拼经济的2023年，外贸从业者如何以自身的确定性，应对国际贸易市场的不确定性，需要从展会和地推中寻找答案。
“外贸从业者面对欧美市场外需减弱、国际竞争加剧等挑战，应积极应对，想办法稳住订单，同时拓展新市场、不断增强自身韧性。”业内人士指出，在此次广州线下分享会中，李永成将展会地推底层逻辑讲透的同时，搭建思维框架，捋顺展前展中展后事宜，为助力企业推进谈判、提高成交概率提供了颇具价值的参考。
