B4：视点
近年来，技术驱动、需求爆发、政策支持是医疗器械在近年来持续被市场追捧的三大推手。作为国内经导管心脏瓣膜器械的龙头企业，杭州启明医疗器械股份有限公司（下称“启明医疗”）已在技术研发端、供应端及销售端等多个维度确立了核心竞争优势。2020年，启明医疗营业收入同比增长18.3%至2.76亿元人民币（单位下同）；核心产品VenusA-Valve的销售收益2.72亿元，同比增加17.2%。在疫情影响下取得整体业绩的逆势增长，其核心产品在终端市场取得的巨大优势不可或缺，而这一优势体现在不断增长的市场空间及较高的市场占有率上。
作为中国首款获批上市的TAVR产品，VenusA-Valve上市以来累计开展手术惠及患者数已超过5000例。凭借专业的学术推广团队，公司在2020年大幅提升医院覆盖数量，从2019年末的164家增加到249家，全年终端市场占有率维持在80%以上。启明医疗之所以能保持稳定较高的毛利率水平，与其掌握了产业链发展核心优势息息相关，从器械行业痛点出发，切入产品供应链上下游，深度解决行业发展普遍面临的成本及费用问题，构筑自身产业发展护城河。
2020年9月，公司与长春皓月集团成立启明皓月，切入新型生物瓣膜材料研发和制造领域。皓月集团的优质生物材料牛心包瓣将独家供应给启明医疗和启明皓月，建立稳定及符合高标准要求的原材料供应体系，在解决供应端成本问题的同时，进一步打破了外资企业在国内市场的控制地位。
在产业链下游，国内TAVR行业发展的痛点在于较低的产品市场渗透率带来的高昂市场教育成本。费用率的居高不下，成为摆在各行业参与者面前的一道高门槛，把握市场的关键在于先人一步的市场推广。
作为拥有中国首款获批上市TAVR产品的公司，启明医疗具有显著的先发优势。依托“直销模式”的销售策略，公司能够有效地进行费用管控，稳定毛利率。直销模式在前期的市场放量速度较慢，因此其市场拓展的关键在于建立可靠且专业的学术推广团队，并进行有效的市场教育，提高客户粘性。
截至2020年底，启明医疗已拥有超过100人的专业学术推广队伍，贯穿流行病学调研、手术跟台、线上手术直播、健康讲座、线下义诊等医患专业宣教全流程。去年全年，公司共完成新中心培训114场，协助94个心脏团队新开展TAVR手术，技术指导手术共计2000余场，培训影响医生4000多名，患者教育影响超过10万人次。
除了深耕于创新器械的供应链开发，启明医疗还在技术研发端持续探索，不断巩固自身的市场龙头地位。近年来，心脏瓣膜疾病介入治疗兴起，相关适应症市场的扩大，正是启明医疗得以高速增长的基础。在国际市场，TAVR市场呈现出“寡头垄断”的市场格局。作为中国创新医疗器械龙头企业，启明医疗在国际商业化拓展方面已取得了显著的先发优势。在布局TAVR国际商业化方面，启明医疗的VenusA-Valve已获得哥伦比亚、菲律宾、巴西等上市许可，第一第二代TAVR产品面向发展中国家市场，新一代在研干瓣产品则有望寻求在发达国家市场的突破。
目前，启明医疗已全方位布局瓣膜性疾病介入治疗各个领域，公司还在通过自主研发及国际合作，不断丰富公司产品管线。去年5月和6月，启明医疗与亚特兰大Opus公司和以色列Pi-Cardia公司合作，分别引进其代表性的瓣膜锚定技术和用于主动脉瓣修复的创新产品Leaflex；今年1月，启明医疗再度宣布与澳大利亚Endoluminal公司合作，引进其主动抗瓣周漏技术平台。通过以上国际合作项目，启明医疗得以加速实现国际前沿技术的引进，不仅让引进产品与公司现有的主动脉瓣置换产品形成显著互补，促进公司现有管线中的瓣膜产品的迭代创新，还推动了公司在二尖瓣反流和三尖瓣反流等创新器械领域的开发进程。
随着未来产品逐渐获批上市，启明将实现在经导管心脏瓣膜置换术领域全面的产品供应，满足不同的潜在医疗需求，有利于公司实施灵活的定价策略、多元化收益来源的同时，进而巩固公司在业内的领先地位。