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失去比得到更有刺激力
刊发日期：2021-01-29 阅读次数： 作者： 语音阅读：
越紧俏，就越想得到，从而促使人们为之行动。一枚错版纸币能卖到其面值几百倍的价钱，这源于第六种影响力武器——短缺。
商家们对如何利用短缺原理获利心知肚明，两个常见的手法是“数量有限”策略和“截止日期”策略。淘宝上有个“聚划算”，用促销的名头招徕生意。如果消费者多加关注就会发现，这个折扣价其实便宜不了多少，类似的促销一年到头都有，无关紧要。之所以能吸引消费者，是因为“聚划算”总被贴上两个标签：正在倒计时的“截止期”和屈指可数的“限购量”。很多商家会将短缺原理用到营销里面，营造出用户如果不购买就会失去什么的氛围，用失去代替得到，营销效果会好很多。
短缺原理还揭示了一个重要事实，当某种东西变得短缺且必须通过竞争才有可能得到时，出手的愿望就更强烈。这就是为什么在拍卖场，人们会不由自主地不停举牌。都说猎头公司贪婪，其实拍卖行有过之而无不及。
与人争夺稀缺资源具有很强的刺激性。一个房地产经纪人在试图把房子卖给一个举棋不定的潜在买家时，有时会打电话说另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天来谈条件。如果这是虚构的，那么这个新顾客一般都会被描述为一个富有的外来者。
所以，每当消费者遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别谨慎。记住一点，有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的使用，而是对它的占有。分清这两者间的区别，着眼商品本身，才会少些冲动，多些理性。