A3：聚焦
著名的行为经济学家，杜克大学的丹·艾瑞里教授曾经发现一个有趣的现象。《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的：可以在电脑和手机上阅读的电子版，每年50美元；电子版加印刷版，也就是可以在电脑上阅读的同时，还拥有实物杂志，每年100美元。如果是你，会选择哪个？艾瑞里教授在校园里，对100个学生进行实验，有68个学生选择了电子版，另外的32个学生选择了印刷版加电子版。简单计算一下，总的销售额是6600美元。
为什么要做这么无聊的统计？别着急，艾瑞里教授的实验并没有结束。他在已有的两个选项基础上，加了一个选项：你可以只买印刷版，也就是实物杂志，每年100美元。你看到这个选项可能不理解，之前的选项里有一个是印刷版加电子版，才要100美元，现在单卖一个印刷版也卖100美元，谁会只买印刷版？于是，丹·艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。确实，没有一个学生只买印刷版，但是这一次，有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。同样是100个客户，这一次的销售额有9200美元，比第一次试验增加了2600美元之多。
为什么一个选项的增减，会让结果产生如此大的差别？这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。在上面的案例中，单独订阅印刷版，就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一个“诱饵”，艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。
诱饵效应：是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项（诱饵的加入），使得某个原来的选项突然变得更具吸引力。在运用诱饵效应时，你可以选择：
1.次优选项衬托。
例如：超市，同样的饮料2.5L装，打完折和2L装的价格是一样的，然后你就开开心心的买了2.5L的，不知不觉的掉进商家的陷阱里了。2L装其实是个诱饵，商家本来就没打算卖。作用就是让2.5L装的看起来有更大的性价比优势。
2.占优选项干扰。
例如：某个你中意的选项，出乎意料的退出，会极大的影响你的选择。4S店，有基础款，中级款，豪华款。大多数人都会选择性价比最高的中间配置。但是精明的商家这么玩，把中级款的产能大幅度调低，然后你要订这个车可能要等大半年的时间。实际上就是这个占优的选项成了无效选项。其实这个时候消费者在心里上已经接受中级款的配置，再下调可就不容易了，因此很多人就加钱，买最贵的豪华款。
3.套餐打包售卖。
例如：想一想，你有没有买过套餐以外的汉堡呢?肯德基，麦当劳，超值套餐一般包含薯条，汉堡，可乐之类的，这个套餐价格比单点汉堡贵不了多少，这个时候一般也会把单点汉堡的价格展示出来，这个单点汉堡就是诱饵，就是让套餐显得格外划算。类似的还有体验套餐，手机套餐，宽带套餐等等。都是相比于单一产品，套餐更显划算。人们多掏钱了往往还觉得自己占便宜了。
总结
1.一句话记住诱饵效应：人与人之间最远的路就是商家的套路；
2.在运用诱饵效应的时候，你可以选择：次优选项衬托，占优选项干扰，套餐打包售卖。（路骋《用得上的商学课》）