A2：综合
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
开拓新兴市场 走品牌化发展路线
在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，对方要求她承担大部分的关税成本。“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。 角色转变带来话语权和议价权
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%。
正是看到这一点，在成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说，‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。 （李 哲）
（消费日报 www.xfrb.com.cn）