A3：聚焦
中国巨大的市场和非常强大的消费生力军——拥有近14亿人口、其中超过4亿为中等收入群体。让世界各路商家都直钩钩地盯着，并想方设法融入中国市场，努力在中国市场闯出一片天地来。在这种趋势之下，Costco以自己独特的商业营销模式一举在中国经济之都——上海打响了第一枪，并取得了旗开得胜的商业佳绩。
用理查德·加兰蒂的话说：上海是一座生活水平较高的城市，再加上有大量的国际居民定居，以及当地人对进口产品的需求，这都构成了Costco在上海开设门店的完美选择。同时，在我们的天猫商店，上海有着最高的渗透率，这也更肯定了我们在上海开门店的决定。看来，Costco进入上海商圈事先早就做足了功课了，恰好验证了“成功总是青睐那些有准备的人”这不变的法则。
从中国实体零售产业发展的路径来看。二十年前，1996年，当沃尔玛亮相深圳罗湖时，中国市场还是夫妻店、杂货铺的天下。沃尔玛以国际连锁卖场之势，在中国市场予取予夺，蜂拥上门的消费者同样踏破了沃尔玛的门槛。二十年后，同样是超级卖场的Costco才姗姗来迟。而此时，中国已经经历了两场零售革命：沃尔玛带来的连锁大卖场赶走了个体商户，随后，电商平台又不断吞食着实体零售的蛋糕。此时此刻，在线下零售大败退几乎是全民共识之时，Costco一展风采，让人感叹，中国消费市场的每一次巨变，都是那些具有前瞻性的商家不失时机地抓住了中国消费力量释放的最佳商机。
从Costco的商业模式来看，会员制+有限精选商品，并没有什么“出人预料”的神奇之处，古老的收费会员制，在全球商界并不鲜见，甚至于与互联网信奉的免费逻辑格格不入。但Costco出彩的地方，在定制商品的运作之中，借助于Costco的品牌优势，对行业供应链进行了符合消费者心理需要的深度改造，消费者可以用最低的价格一次性购买到生活最需要的商品，这种“性价比+提高效率”的模式，正好顺应了中国城市消费者的需求，也让中国城市消费者享受到了新的购物体验，一下子点亮了正处于消费升级中的中国市场。
其实，在零售业的商业逻辑之中，商家总是喜欢围绕“人、货、场”三个要素做文章。从大卖场、线上电商再到线上线下融合，都是为零售行业寻求渠道良方。可Costco在上海闹出的这一个大“动静”，无论形式如何变化，零售业还是要靠商品取胜。在Costco，商品一旦高过14%毛利就必须汇报CEO再经董事会批准。低价不等于低质，Costco的供货商都是国际一线知名品牌，不仅卖耐克、茅台，还卖爱马仕、巴宝丽等奢侈品。这种经营模式颠覆了传统做法，也赢得了消费者的信任。一来正品、低价和有限的商品品类帮助消费者消除了选择困难，二来90天内无理由退货等条款充分给予消费者反悔机会，让他们尽情买买买……
今年以来，国务院不断推出措施希望更大释放消费需求。中国零售业面临着来自外部强大的竞争压力，世界500强、德国零售巨头奥乐奇两个月前落户上海；日本最大家居连锁店似鸟株式会社宣布将在中国开店1000家，超过日本本土的700家；眼下，Costco持续在中国扩大门店规模……这一切都在提醒我们，外商零售企业的到来——既给中国零售业施加了巨大的竞争压力，也给我们提供了贴身学习的机会，中国零售业在满足新的消费者需求层面上，能不能在与外国零售巨头展开的争夺战中有所作为，并在与狼共舞中成长壮大，考验着中国商家的智慧与能力。 （井水明）
（消费日报 www.xfrb.com.cn）