A3：聚焦
家住北京市海淀区的张女士平时只在京东上购物，原因是她花了149元采购了京东“PLUS会员”。成了会员，张女士不但享用分外的商品折扣，还有免费上门退换货、24小时专属客服等“特权”。为了让这笔会员费不白花，张女士在网上购物时，尽可能地选定京东。而在8月上旬，被称为阿里巴巴“一号工程”的88VIP，也交出了周年成绩单。根据数据估测，过去一年88VIP为每个消费者平均节省1230元，累计为全国消费者节省数十亿元。在省份省钱榜单中，一位江苏无锡用户夺魁，一年通过阿里 88VIP节省5688.75元。而上海人最会省，通过88VIP省下5.11亿元，浙江、江苏、广东、北京紧随其后。
如今，像张女士这样“花钱买会员”的花费者越来越多，会员制电商也被称为“新型电商”模式。流量的红利期正在逐步过去，天花板清晰可见，盘活现有的存量市场，深耕细作成为了商家下半场的生存之道。会员制电商应运而生，同时，传统商家的会员制服务也不断升级。这些层出不穷的新玩法能否圈住用户？
“会员制”新在何处？
会员制电商，顾名思义，即电商平台给付费会员提供费用优惠或特色服务。不同于传统电商以“卖货”为主要盈利模式，会员制电商的主要利润来源于会员费，这保证了电商平台能够用更低的费用为消费者提供高质量产物和精细化服务，从而调换用户的忠诚度。
最近几年，会员制电商在国内快速开展，淘宝、京东、网易等电商平台纷繁引入会员模式。好比，京东“PLUS会员”数目已经跨越1000万，续费率到达80%。阿里巴巴也发售价888元的“淘宝88VIP卡”，持有该卡的花费者能够在天猫超市、天猫国外官方直营等板块享用9.5折优惠，同时还能成为阿里巴巴旗下视频、音乐、外卖等平台的VIP会员。
现实上，固然常被冠于“新模式”称呼，但会员制电商并非全新创造，它脱胎自零卖业的“会员模式”。典型案例是美国连锁零卖超市好市多（Costco）。它从20世纪80年代就推行会员制，其净利润相当一部分来自会员费。在电商平台方面，亚马逊早在2005年就推出了“Prime会员”制度，经由14年开展，如今会员数目已经到达1.19亿，笼盖美国约50%的家庭。有数字显示，这些会员每一年平均花费额约2500美元，而非Prime会员平均花费额仅靠近600美元。
谁是“20%的用户”
在电商平台，有一个闻名的“二八定律”，即电商平台80%的利润来自20%的用户。电商“会员制”对准的正是这20%的消费者。
如今，中国电商市场增进速率正在放缓，从2017年开始，中国网络购物市场交易范围增速下降到20%以下。据国家统计局数据，今年一季度，网上零售额为22379亿元，同比增进15.3%。
随着市场增进盈利的减弱，电商平台间的竞争开始加剧，单纯靠营销拉动消费的方式已难以为继，从夺取新用户转向连结用户黏性成为势必选择。
谁是那“20%的用户”？各大电商平台都在奋力挖掘，这是国内电商平台纷繁推出会员制的营销逻辑。
同时，中国电商市场的花费模式也在发生改变。在消费升级的大背景下，消费者加倍注重商品品质和个性化服务，这叫醒了消费者付费意识，也带动了中国电商市场逐步由提供驱动转变为消费驱动，进入消费升级的“新零卖”时代。
市场观察机构艾瑞征询公布的《中国零卖业付费会员花费洞察汇报》指出，零卖业将迎来付费会员时代，作为零卖业重要开展方向，提供高质量的产物是企业必要关注的焦点题目，而付费会员满足了消费者对费用、品质以及服务的需求，同时付费会员也为企业带来了高采购力、高忠诚度的客户和较高的平台运营效率。
各电商平台推出会员制也是有原因的，越来越多的新生代消费者对于品质愈加追求，会员制能让用户感受到差异化对待，不断刺激用户的购买力，从而产生用户黏性，虽然收取一定的会员费用，但消费的不断升级也使得越来越多的用户愿意接受合理议价。此外，极具稳定性的批量采购，以及会员费用帮助分担物流成本都是电商大力推行会员制的原因。
再者，目前电商企业正在实现从单一的购物平台到服务体验平台的转型，可以预见，未来服务将会成为竞争的重点，除原有的物流、售后、金融等服务外，会员的权益将成为重要加分项。那么，除了如京东亚马逊这种以省钱为目的的服务外，将来我们会看到更多电商平台推出五花八门的会员制度吗？ （胡建兵）
（消费日报 www.xfrb.com.cn）