A3：聚焦
随着网络直播的流行，直播代购成了新的商机，在各大网络直播平台上，购物主播和娱乐主播平分秋色，销售和田玉、翡翠的直播间越来越多。仅广东四会就有上万人直播卖玉器，平均2分钟销售1件。面对这种新型销售方式的冲击，传统销售渠道又该如何应对？
□ 贾淘文 文/摄
老板叫“主播”，顾客叫“老铁”，卖货叫“出货”，批发叫“打包”，优惠叫“放漏”，付款叫“打米”，确认成交叫“写单、截图、扣1、联系客服打米”……这些可不是什么江湖黑话，这是视频直播间购物的“行话”。通过视频直播选购玉器珠宝，成为了消费者新的购物方式。
所谓直播代购，即主播通过视频直播展示商品，在买家与卖家之间传递信息，把关质量，磋商价格，最终以微信、支付宝的方式完成付款，通过快递送达客户手中。主播会根据货品价格，向买家收取不高于10%的辛苦费。
随着网络直播的流行，直播代购成为了新的商机，在各大网络直播平台上，购物主播和娱乐主播平分秋色，销售和田玉、翡翠的直播间越来越多。近日，记者登陆“一件”直播，随机进入一个写着“产地源头”的翡翠直播间，看到主播正在拿着一件翡翠吊坠和卖家砍价，价格从300元砍到了80元，被一位网友迅速抢购，没有人喜欢的商品，主播会马上换下一件。记者观察发现，十分钟的时间内，这个直播间卖出了5件货，共计240元。
无独有偶，在另一个百元专场和田玉直播间，记者注意到，这里的出货速度更快，全场100元一件，“老铁”看上哪个不用砍价，直接“打米”拿货。记者发现购物直播间的黄金时段是晚上7点到11点，直播间里买货看货的人很多，主播和观众互动火热。“直播卖货最吸引人的就是高性价比，石佛寺是中国最大的玉器集散中心，一手货源在价格上占有很大优势”鑫涛玉器主播接受消费日报记者采访时说道：“直播购物靠的就是主播和‘老铁’之间的信任，考验的是主播的眼力，顾客看不见实物，品质和价格都需要主播把关，现在直播卖货从业人员多，竞争压力大，这行想做长了，必须用诚信、价格和品质留住客户，越播人越少，直播就做不下去了。”
记者询问什么货最好卖，鑫涛玉器主播这样回答：“直播购物的多数都是玉石爱好者，几百块钱一件的货卖的多，平均每天直播能谈出去十几件。捡漏是直播的购物心理，有时候买卖双方价格谈不拢，要跑好几次去和货主搞价，货主想多卖钱，顾客想少花钱，谈不好两边都得罪人，心理的压力很大。”“京东”直播的老王翡翠主播也告诉记者，“直播卖货砍价力度一定要大，现在直播行业竞争激烈，广东四会这边24小时播货的有上万人，买货的都看价钱，有些开店的老板，也在直播间进货，你不把价钱压到最低，就没人愿意买。”
直播平台上火爆的玉器销售市场，对实体店的珠宝销售有没有影响呢？带着疑问记者走访了北京王府井的工美大厦，采访了从业30余年的资深销售人员党女士。当记者问到销量的时候，党女士表示：“从去年开始销量就有所下滑，今年尤为明显，这个月营业额下滑接近60%了，大厦里有几家玉器店，都已经撤走了。”问到具体原因时，党女士表示，“在珠宝行业里，电商销售和实体销售的目标受众人群并不相同，实体店铺的受众定位是追求品质的中高端消费人群，而电商主要面对的是购买中低档产品消费者，两者并没有明显的冲突。人工成本提高、经济环境不景气、经营模式落后等原因，才是导致销量下滑重要的原因。针对现在市场环境，总公司也在积极的进行品牌升级和经营模式转型，以玉文化结合传统文化，通过举办古琴教学交流、茶道香道雅集、书法绘画雅集、大师作品鉴赏会等活动，整合高端消费人群，开拓文化型消费市场。”
在另一家玉器销售柜台，记者看到售货员正在手工编织一条腰绳，“销量不好，坐等只能喝西北风，就得想办法变通啊，以前咱们是卖商品的，现在咱们卖的是手艺，现在年轻人喜欢个性化产品，这种手工编织的腰绳、车挂、包挂，可以根据顾客的要求私人订制，销量还可以。”“我们现在不能等春风，我们要追着春风走。”党女士说：“一成不变的传统销售模式，才是制约实体店铺发展的主要原因，单一的买货和卖货的经营模式，已经不能被现代社会的消费者所接受，时代在进步，消费习惯也在改变，打破固有的传统经营模式，通过整合优势资源，提升品牌文化价值，重视用户体验感，迎合顾客消费心理，才是珠宝玉器这一古老行业的新生机。”
鑫涛玉器主播通过直播展示和田玉
（消费日报 www.xfrb.com.cn）