A4：专题
本报记者熊晓琳 通讯员龙广韬 “在路上，哪怕踏遍千山万水，也要将关公坊产品送到每一个终端网点……”这是笔者采访杨国鸿听到他说的最多的一句话。这条路，他一走就是六年。他的足迹所到之处，关公坊酒都有着良好的口碑，他用心血和汗水让关公坊走进千家万户，走进每一个消费者心里，他就是关公坊酒业黄冈分公司浠水市场业务主管杨国鸿。
一粒定心丸 激发市场活力
2013年，关公坊酒业鄂州市场总体销量下滑严重，英山市场更是“重灾区”，去英山的业务员换了好几个，市场依旧没有起色，经销商都灰心想放弃代理关公坊了，杨国鸿临危受命，前往英山市场做业务员。一到市场，他就把整个终端网点跑了个遍，逐个了解产品动销、市场运作等情况。他意识到想要解决市场问题，必须要先提振经销商的信心，工欲善其事必先利其器，首先他根据市场现状与经销商共同制定了业务员奖励政策，鼓励业务员多下乡、多拜访，每谈成一家愿意为关公坊做陈列的客户，对业务员进行绩效奖励。然后鼓励经销商制定额外的陈列政策，给做陈列的商家额外赠送躺椅、凉席等小奖品。
这看似投入不大的小举措却让英山市场实现了大翻身，业务员们个个变得干劲十足，每天看着一车车关公坊白酒从仓库送到商家的酒柜上，经销商也有了信心，铺市率也得到稳步提升。当被问到他的销售秘籍时，他告诉笔者，“做市场不是一朝一夕的事，经销商和业务员要长期与客户保持联系，维护客情，这样客户才愿意帮你销售产品。”困难困难，困在家里就难，出路出路，走出去就有路，他一步一个脚印地踏遍终端每一个网点，让经销商看到他做市场的诚意和方法，仿若给经销商服下一粒定心丸。
一条诚信路 重振客户信心
2015年，根据关公坊市场和人员调整，杨国鸿接手鄂州市场梁子湖区。上岗第一天，他就开着关公坊的送货车去走街串巷，挨家挨户登门拜访，熟悉市场情况，可杨国鸿万万没想到，等待他的却是冷眼和“逐客令”，不仅一瓶酒没送出去，还碰了一鼻子灰，这让他陷入窘境。经过多方打听，他终于知道了“病症”所在，在他之前，经销商的业务员在售后服务上存在一些问题，有大量的奖券没有进行兑换。
他当机立断，第二天就开始挨家挨户做工作，送促销品，收奖券兑奖，这工作一做就是半年，日复一日，他从未感到厌倦，就是为了让关公坊走进客户心里。守得云开见月明，渐渐地，客户的态度开始发生转变，曾经对他“冷眼相待”的客户开始称呼他“小杨”，许多客户主动联系他送货，他心里由衷地高兴，“我这半年的工作，兑回来的不只是奖券，还赢回了客户对关公坊品牌的信赖。”人无信不立，事无信不成，商无信不兴，他明白，只有赢回客户的信任，才能赢回市场，梁子湖区在他的辛勤耕耘下，销售业绩节节攀升，他将一条诚信之路修进客户的心里，重新开启经销商经营关公坊品牌的信心和决心。
一腔关公情 续写市场辉煌
2017年初，功夫不负有心人，干了6年业务员的杨国鸿被任命为黄冈分公司浠水市场业务主管，他明白自己身上的责任更大了。春节过后，公司规定经销商和业务员要在正月十五前对各市场的核心客户进行拜访，他放弃了和家人团聚的时光，正月初四就回到市场上。当时大家都还在休假，找不到人帮忙，他只得自己一个人将礼品酒从40多公里外的黄州运到浠水，他起早贪黑，每天开车近200公里的路程拜访客户，在正月十四前就已经超额完成拜访任务，赢得浠水市场客户的一致好评。
随着稻花香“燎原战略”的部署实施，关公坊紧跟集团战略步伐，开启“百镇千村万店”活动，对产品进行转型升级，浠水市场抢抓机遇，开展春季旅游活动，鼓励经销商对新产品进行订货推广。政策一出，杨国鸿立马带着政策去拜访客户，得到了近50家大客户的积极响应，完成销售回款的成倍增长。凡是公司有活动，他的客户总是争相报名参与，他带领的金网车队在浠水市场仅仅进行了10余天的新产品铺市活动，就创造了近18万元的销售回款。
6年销售路，一腔关公情，从业务员到业务主管，他一直在前进的路上。“我只是在认真地做市场，只是想把我做的每个市场都做扎实，未来我将继续努力，让关公坊酒走进千家万户。”朴实的言语表达了他对关公坊未来市场的憧憬。
（消费日报 www.xfrb.com.cn）