A7：金融
为进一步服务实体经济，把握农业供给侧结构性改革带来的历史性机遇，年初以来，江苏沭阳农商银行在落实阳光信贷普惠金融的基础上，细分市场和客户群体，突出个体工商户这一客户群体的金融服务需求，开展专项营销，实现了信贷结构的优化调整、阳光信贷的增量扩面，推动自身发展与地方社会经济发展的同频共振。
首先，该行积极顺应政策导向避虚趋实，调优贷款结构，把服务好个体工商户作为支持实体经济的重要内容。年初，主动协调税务部门获取全县正常纳税的5.69万户个体工商户清单，通过与行内既有客户数据进行比对，最终筛选出4.76万户有效个体工商户清单，其中突出500万元以下的企业客户和100万元以下个人客户，将清单按属地原则分配到各支行，各支行按包片服务区域进一步分解到客户经理，实现了目标客户的精准定位。
其次，针对数量众多的个体工商户营销目标，该行利用阳光信贷系统积累的客户数据池，围绕企业、个人以及增量、存量两个维度将目标客户群体划分为三类。对存量客户，做到正常维护，及时满足客户需求，实时掌握客户资金流的变化，做大做强不流失。将潜力客户作为营销重点，找准客户需求，打好产品、服务组合拳。对目标客户，通过不断走访去粗取精，选出其中有价值客户，升级为潜力客户重点营销。同时，该行根据客户所在区域经济结构特点，进一步细分客户类型。将农村客户分为“规模种植、规模养殖、个体工商、水陆运输、专业合作社和外出务工”等六个方面，将城区客户分为“单位、商圈、社区、园区”等四个区，通过CRM系统规划县域客户关系地图，变“撒网式营销”为“精准化营销”。
此外，该行落实客户经理“网格化”营销责任，按照“网中有格，格中有人，人中有责”的框架思路，落实一对一跟踪营销服务机制，实现对全县个体工商户全覆盖。客户经理在营销服务过程中，用好微信群工具，强化产品宣传与业务推介，客户经理工作调动时列入移交内容，确保个体工商户营销服务工作延续性。营销过程中，坚持按需供给、组合营销。对生产型客户，重点营销单位开户、代发工资、转续贷等产品；对销售型客户，重点营销手机银行、手机自助贷、流动资金贷款等产品；对服务型客户，重点营销临时授信、便利贷、抵押贷款等产品；对创业型客户，重点营销淘易贷、信用贷款、经营权抵押贷款等产品。
营销过程中，该行客户经理发扬背包下乡精神，对目标客户逐户上门营销，并成功总结出“一三六九”营销工作法，即：当天拜访，当天留号码、加微信，从陌生变为认识；第三天发短信、发微信，从认识变为熟悉；第六天打一次电话，从熟悉变为朋友；第九天预约再上门，达成营销。同时，该行在营销工作中，转变服务方式，对有资金需求的个体工商户，从资料提供、授信调查、抵押登记等由客户经理全程主动上门联系服务，并在工作中推行“三三制”服务原则，即：新的客户三天内营销到位，老的客户三个小时服务到位，手机自助贷三分钟办好,有力提升办结效率和客户满意度。
该行个体工商户营销取得了良好效果。截至五月末，该行已走访个体工商户14484户，占总目标户数的30.38%，营销存款2.11亿元，营销贷款3.44亿元，拓展手机银行1264个、个人网银928个、省联社微信银行3866个、支付宝卡通1120个，在服务实体经济过程中推动了自身业务的有力发展。 （蒋方洋 胡玲玲）
（消费日报 www.xfrb.com.cn）