A5：家居
□ 本报记者 祁 忠
在中国实木家具分支中，榆木家具独行其间。
在榆木家具生产领地，誉承堂品牌独具“神气儿”笑傲其间。
一个在天津发展的北京人，北京誉承堂家具有限责任公司天津总经理田建才，是第一个开辟该品牌天津市场的“吃螃蟹”者。
“从2005年4月25日起，我在天津开始经销誉承堂榆木家具，至今已经12年。对誉承堂榆木家具产品，我第一眼就相中了，它的器型、工艺、上漆，在继承了传统工艺的基础上，又有自个儿的套路，这在京城木器家具业里都是出了名的。”田建才，作为第一个为誉承堂开辟北京以外市场、第一个吃螃蟹的经销商，是这样评价誉承堂产品的。
说到过去是怎样发展起来的，今后又有什么打算，虽然已到知天命的年纪，田建才勇气不输当年。
对誉承堂家具如数家珍
见到田建才的时候，是在北京蓝景丽家家居广场的誉承堂店面。
他作为销售商，对誉承堂家具的选材、工艺、设计特点等等如数家珍。不知道的，还真会误以为他是制造商。
据田建才介绍，誉承堂产品之所以经久耐用，首先是选材上乘，十分考究。企业选用的木材都是东北原始森林里的小叶榆木，不是北方其他地方的大叶榆，而且至少是经过1年以上风干的木材。两种榆木材质上有很大不同，东北寒冷，小叶榆木生长周期长、材质密度大，年轮细密，纹理清晰，所以产品不仅经久耐看，而且硬朗中带着骨气。
誉承堂家具的器型耐看。誉承堂产品的器型有一股精气神，它的设计严格按照黄金比例，每一个细微的部分，也以黄金比例切割，成品看上去舒坦、大气、完美。站在一个书柜前，田建才说，高2.4米的书柜，整体上按照黄金比例成形；局部上再细看，书柜上下两部分，也分别按照黄金比例分割，这样的器型整体感强，每个部分又协调一致，整齐划一。
对产品雕刻的含义，合页铜活的技术，他都了解和讲解得透彻。即便现在，他还经常到店面去给顾客做产品介绍，不仅本店的店员学到真传，而且其他店面的店员，也能隔墙听到他的介绍，从中得到真经。
实木家具容易变形、走样，一直是困扰业内的难题，也是大家千方百计研究攻克的课题。誉承堂家具整体严格地传承中国传统制作技艺——榫卯结构，在这点上丝毫不含糊。完美，一直是品牌企业的不懈追求。
田建才深知誉承堂的文化和理念：“作为中国传统家居文化的倡导者，誉承堂用严谨的设计，精湛的工艺，向我们璀璨的中国文化致敬。”正是基于对企业产品、理念、文化的透彻了解，田建才在销售中才十分有信心。他对消费者这样斩钉截铁地承诺：买誉承堂的产品如果出现质量问题，我白送10万元同等价格的产品。
“好记性不如烂笔头”
经营誉承堂品牌12年，田建才在员工培训、参展、庆典上，从不惜力。
传统工艺需要传承，品牌需要传承，田建才的经营方法也需要传授。他要把自己对所经营的品牌和产品的理解，和他的经营理念、方法传授下去。为此，不仅举办培训班、开办培训课程，而且还有独特的培训方法。他重视实战，亲自传帮带。他说，“好记性不如烂笔头”，要求每个销售人员有实战记录，从接待顾客开始，直到销售完成，每个阶段都记录下来，从中总结和提升业务能力。
为增强品牌知名度，誉承堂销售商还会拿出自有资金，主动出击亮相地方展览会；在誉承堂天津开张10周年纪念日，天津店拿出资金办庆典，给老客户发放礼品。每次举行大的销售活动，田建才都认真准备，为了让活动不出纰漏，每每举行活动的前夜，他都会仔细斟酌、安排、思考每一个细节，以致彻夜不眠。
在回顾这段创业经历时，田建才用了一个“苦”字做总结，问及如何苦，他却云淡风轻地一笑。任何人都会推想得到，一个北京人能置身异地去创业，是要下很大决心的。田建才对誉承堂品牌的珍爱，由此可见。
12年忠诚经营真心守护
作为一名经销商，田建才对誉承堂品牌的忠诚，没有一个不钦佩。
由于田建才经营成功，不止一家品牌主动不计成本地为他趸货，邀他做代理，但他都不为所动。在企业一度遇到困难的时候，有些经销商产生了其他想法，田建才不讲大道理，只讲采摘与种树的故事，鼓励大家坚守。他的做法对稳定销售队伍起到了作用。这种做法，与当代频发的品牌经营团队集群出走现象，形成鲜明对比，印证了田建才的人格与人品。
忠诚不仅在于守护，还有积极建言。田建才是个直言快语的人，他把经营店当作企业前哨，经常把消费者和其他经销商的意见反馈给企业，以利企业更好地发展。
如今，誉承堂品牌从创业到发展，已经顺利步入重生——再造——升级的轨道中。田建才盼望着这一天。因为，有企业知名品牌为背景、做支撑，他的腰杆子会挺得更直。
一个第一个把誉承堂带出本地、第一个到异地吃螃蟹的人，业绩持续了12年，他的故事还在继续……
誉承堂天津公司总经理田建才（右1），对家具产品如数家珍。图为他正在向店员传授销售真经。
（消费日报 www.xfrb.com.cn）