B2：市场
9 月,商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会发布 8 月全国建材家居景气指数（BH1）,BH1 指数在连续 3 月下降后止跌微升,来到 108.62 点,同时 8 月规模以上建材家居卖场销售额达到1014.6 亿,同比上升了 2.42%。 4 个月内首次飘红的 BH1 指数是不是国庆"黄金周"家居市场业绩翻红的好兆头?
卖场:中秋+国庆,双节拉长促销周期
与以往促销集中在国庆 7 天时间不同,今年国庆"黄金周"与"中秋节"间隔很近, 不少卖场在 9 月上旬就推出了各类的促销活动,将"黄金周"的客源争夺战提前了近 20 天。
位于四川成都家具产业园的香江全球家居 CBD,在"双节"期间恰逢开业 5 周年, 卖场推出了千家工厂同贺周年庆活动, 人驻卖场的数千品牌将数万件家具产品以工厂直供价的方式推向市场。与此同时,卖场还推出来就抽液晶电视、全自动洗衣机等百台家电, 满额就赠 i-Phone7、ipadmini 等互动好礼。 如果消费者关注香江全球家居 CBD 官方微信,还能获得周年庆邀请函, 凭邀请函还能享受专车接送及减省现金的优惠。
提前推出的促销活动极大刺激了潜在的消费能力,据卖场负责人表示,今年国庆"黄金周",无论是卖场人流量还是成交量比去年同期都有所上涨,人驻商家对卖场的促销、宣传政策运用更纯熟,更懂得如何通过折扣搭配最大限度满足消费者需求。 消费者也更加理性,单纯的折扣很难吸引下单,过硬的产品品质,合理的产品搭配、折扣叠加等多方面综合因素才能完成把钱从消费者口袋里掏出来。
企业:市场回暖,销量稳中有升
与香江全球家居 CBD 不谋而合,千川木门国庆"黄金周" 也推出了"30 周年、千店同庆十一再惠"活动。 8 月 23 日开始, 四川区域的专卖店以落地联盟的活动形式来开展, 以十年来深受消费者喜爱的十多款经典产品做特价, 并配以大额红包、礼品赠送。经过一段时间的预卖,9 月 10 日"30 周年,千店同庆"活动落地成都富森美家居 3 号店,全川 1500 余名客户陆续到场,人气颇高,活动几个小时,销售额就了突破 1000 万。
9 月, 四川战区的落地联盟活动拉开了金九银十促销热潮的序幕。 9 月底10 月初,公司趁热推出"30 周年,千店同庆"" 十一"再惠的活动,在全国开启了新一轮的促销热潮,数据显示,川外市场在30 周年店庆活动中销售额突破了 8000万。
百木之家营销总监崔渝表示, 今年公司的国庆"黄金周" 促销效果非常理想,川内销售增加 380 万,全国增量达到1400 万,完成了既定的销量目标。
南方家居以"爽购"为主题,国庆促销周期内销量同比去年增加 11%。 品牌负责人表示, 传统的大型节假日促销活动对消费者的吸引力已经不如以前,日常化的促销和团购分流了原本集中在大型节假日的消费力,这是导致国庆"黄金周" 销售量增长比以往同期有所放缓的原因。 他表示大型节假日促销与日常团购及小型促销的配合将成为未来市场活动的常态, 大假大促的吸引力会逐步减弱,企业需要做好促销日常化的准备。
经销商:单品类表现亮眼
在 9 月公布的 8 月全国建材家居景气指数（BH1）中,"经理人信心分指数"涨幅最大,环比涨幅达到 45.48 点,说明行业经理人对今年市场"金九银十"充满信心。作为家具行业中最重要的一环,经销商在家居销售过程中的重要性不言而喻。卖场和企业是否能完成既定的任务, 经销商的经营理念和市场能力起了决定性作用。
千里马家居总经理李良壤代理了包括顾家、 舒达在内的多个高端家具品牌, 在他看来,刚刚结束的国庆"黄金周"最显著的特征是在总体销售持平的状况下,床垫品类的销售出现了猛增。今年前 3 季度的销售中,床垫品类的销售增长也非常突出。 李良壤认为,近些年各大床垫品牌的市场教育扭转了市场的消费习惯,是床垫品类实现销量爆发的重要原因。
除此之外, 与客户良好的互动也是经销商吸引客户到店, 并增加客户留店时间的手段之一。 9 月中旬,千里马家居的导购就在各自微信群里散发国庆促销相关信息, 并为消费者支招如何通过不
同折扣的搭配花最少钱买最多东西,积极调动消费者的潜在消费欲望。"黄金周"期间,店里不仅推出了 1 元购顾家家居皮凳,5 元购舒达乳胶枕等常规爆款促销活动, 还为到店客户准备了满额砸金蛋,满额随机抓钱等互动类游戏,极大增加顾客的留店时间,"客户只要多在店里留一分钟, 买东西的可能性就增加一分。 "李良壤表示,前三季度公司销量同比增长 30%, 年底有望再提高 10 个百分点,将增长定格在 40%。
（新 居 ）